中冶北方黨委書記、董事長 董 濤


近年來,隨著行業去產能和調整優化產業結構的穩步推進,國內冶金市場日益緊縮,海外市場已經成為企業戰略布局的重點。與此同時,“一帶一路”倡議的實施更極大地促進了中國鋼鐵產能和技術的輸出。在這樣的背景下,冶金建設行業企業如何乘勢而上、“走出去”積極拓展海外版圖及優先推動國際業務發展?為此,《中國冶金報》記者日前采訪了中冶北方黨委書記、董事長董濤。

因地制宜 重點開發

在談及海外市場開拓與項目建設經驗時,董濤指出,站穩腳跟并非一蹴而就,海外市場版圖的逐步擴大,前期必須通過強強聯合的方式,借船出海,在夯實海外項目建設經驗的基礎上,逐步走向獨立承攬的道路。海外項目的運營與建設與國內類似項目完全不同,以往的案例絕不能照搬照抄,打破慣性、做到“經驗歸零”絕非易事。

董濤認為,世界黑色金屬礦產資源主要分布在俄羅斯、美國、南美、澳大利亞、加拿大、印度、非洲等國家和地區。其中,一些發達國家如美國、日本等有著嚴格的環境保護政策,對礦產資源的勘查和開發進行了嚴格的限制。加拿大、澳大利亞等是礦產資源出口驅動型的國家,鼓勵礦產品出口。發展中國家如巴西、智利、秘魯、印度及經濟轉軌國家俄羅斯、蒙古等國在礦產勘查和開發中希望吸引更多的外資,以振興本國礦業。

根據不同國家礦產分布情況以及礦業政策,中冶北方海外項目集中分布在發展中國家及“一帶一路”新興市場,包括越南、秘魯、土耳其、印度、塞拉利昂、塞爾維亞等國家,通過項目打開市場并向周邊國家輻射,逐步形成具備一定規模的營銷網絡。在歐美發達國家,市場開拓重點為澳大利亞、加拿大等礦產資源出口驅動型國家,同時不斷提升與全球知名工程技術公司的技術交流與合作質量,充分利用各自優勢,選定目標市場,進行重點開發,形成強有力的競爭合力,以獲得更大的市場份額,實現雙贏。

制定了海外市場開拓的總體戰略:以開拓“一帶一路”沿線國家市場為重點,以提供冶金鐵前領域技術服務為主要內容,通過強強聯合或獨立“出?!钡姆绞酱蝽懼幸北狈皆诤M馐袌龅闹?,用項目深耕市場、錘煉隊伍,不斷提高海外項目管理的規范化、精細化水平,力爭在三年內使得海外項目成為公司業務的重要支撐,以獨占鰲頭的核心技術打造冶金鐵前技術服務“國家隊”的品牌形象。

把握機遇 提升能力

在談到企業自身如何推進冶金服務全球化的進程中時,董濤說,中冶北方堅持內練基本功,外拓“兩市場”,在開拓歐美市場的同時,積極搶抓“一帶一路”發展機遇,以冶金核心技術為依托,大力拓展沿線國家和地區市場,堅定“走出去”信心、增強“走進去”能力、提升“走上去”水平。一是強強聯合,借船出海。借由鋼廠產能輸出及共攬市場等形式進行技術服務輸出。二是加強對項目信息的收集、分析及研判,建立海外項目數據庫,提高市場敏銳度,把握項目機遇。三是堅持依托項目拓展項目,加強與項目業主的交流與合作,做到開拓一個項目就占領一個基地,進而輻射一個區域,深耕細作不斷挖掘新項目、拓展新市場。四是繼續完善海外項目管理架構體系,綜合考慮項目風險、規模、性質以及所在國特點、政府執行力等諸多因素,制定科學合理、可操作性強的組織架構和系統完善的規章制度。五是對關閉項目進行全面總結,加強項目管理培訓,不斷提升海外項目管理水平。六是強化復合型人才培養,建立一支精通海外規則的高素質項目團隊,逐步提高海外項目參與人員的營銷能力、商務(現場)、物流(設備)管理能力。

隨著“走出去”步伐不斷加快,中冶北方先后與加拿大SLI公司、澳大利亞GHD公司、澳大利亞Worley parsons公司、美國PSI公司等多個著名國際工程公司建立了良好的合作關系,相繼承攬了印度尼拉恰燒結機工程、俄羅斯別佐列夫鐵礦工程,澳大利亞SINO鐵精礦選礦工程、土耳其ISDEMIR燒結機工程,印度烏薩球團項目,剛果(金)SICOMINES銅鈷礦采礦工程等十余項海外工程?!耙粠б宦贰背h實施以來,中冶北方先后斬獲了越南和發集團榕橘鋼鐵燒結、球團總承包項目、山鋼集團塞拉利昂唐克里里鐵礦二期采選工程設計、首鋼秘魯鐵礦新區采選擴建項目、澳大利亞羅伊山超細鐵礦選礦項目、河鋼塞爾維亞能源系統優化改造項目,逐步開啟了從強強聯合到獨闖“藍?!钡男抡鞒?。

打破慣性 重塑經驗

在談到如何克服海外的“水土不服”現象時,董濤認為,首先就要摒棄“中國模式”。海外項目的運營與建設與國內類似項目完全不同,要做到“經驗歸零”,不以國內的工程速度和成本來衡量海外項目成敗,摒棄在商務、設計、施工等各項問題上的慣性思維,學會在國際標準下運營項目。

在項目前期海外市場調研中,要深入研究項目所在國法律和商業等各項規則習慣以及文化差異,了解、掌握當地金融政策、法律及工程設計規范要求。對于總承包工程項目,要充分了解基礎設施的建設情況、工程建設原材料市場的價格漲跌幅度和趨勢,當地的人工價格水平和勞工政策以便在項目報價時規避風險;積極與國內一些有國外市場開發和項目實施經驗的企業溝通,吸取經驗和教訓;咨詢駐外使館商務參贊,了解項目所在國的各種環境影響因素;在前期項目開展過程中,認真聽取律師的反饋意見;要做到充分利用各方資源,降低項目風險。進而形成項目的風險評估報告,為項目開展提供有利依據。同時,在項目不斷向前推進時,要分階段進行風險分析,用最快最有效的途徑進行風險規避。持續借鑒中資企業在海外項目建設的成功經驗、汲取失敗教訓,不斷提升海外項目的商務管理、設計管理、施工管理。

當然,在融合國外標準的同時,還要發揮自身的技術優勢,使技術和標準實現完美融合,較為典型的是剛果(金)SICOMINES項目、首鋼秘魯鐵礦新區選礦廠擴建項目及澳大利亞羅伊山超細鐵礦回收項目,中冶北方通過設計方案優化,降低了工程造價成本,得到業主的充分肯定,最終實現中標。其中,澳大利亞羅伊山超細鐵礦回收項目采用三維設計和模塊化設計相結合的方式開展詳細設計工作,并首次全部自主采用鋼結構模塊化設計,設備及鋼結構全部國產化,在國內進行模塊化制作和預組裝,大大減少澳洲現場的工作量,縮短施工周期,降低項目投資。通過運用三維設計手段,精細化設計,消除碰撞、優化管道,為現場施工的順利進行提供重要保障。將設計作為采購工作的全過程技術支持,推行精細化三維設計實現設計與采購深度交叉融合。這一系列做法為海外項目開發和執行帶來了良好的效益,也為客戶提供了良好的增值服務,從而贏得了客戶的信賴,更為“中冶北方”品牌在海外的推廣起到了非常重要的作用。

除了上述經驗,完善維護機制,保持規模效應也尤為重要。在市場開發中,一些重要的合作伙伴由于長期疏于維護、溝通不暢,使得項目信息的獲取多有偶然性,這樣的市場開發和維護機制很難獲得長期和有效的項目信息。必須建立長短結合、突出重點、照顧全面的市場維護機,并根據不同時期、不同特點以及項目進展情況分別制定有針對性的維護方案,落實責任人堅決執行。只有“內外兼修、融匯貫通”才能牢牢扎根海外市場,站穩腳跟?!。ㄖ袊苯饒蟆《拧⌒Α≈幸北狈健∴崱r 李 迪)